保险机构2018年年报披露已近尾声。其中，在2017年集中开业的3家相互保险社，信美人寿相互保险社(以下简称“信美人寿”)、众惠财产相互保险社(以下简称“众惠相互”)、汇友财产相互保险社(以下简称“汇友建工”)，走过首个完整经营年度。加上阳光农业相互保险公司(以下简称“阳光农险”)，4家相互保险机构均已交上2018年成绩单。

　　整体来看，4家业务布局各有侧重的相互保险机构，虽然保险业务收入均有所上行，但体量存在明显差距，且从盈利情况来看，除阳光农险外，其余3家均为亏损状态，其中众惠相互增亏约56%。对于仍处于起步阶段的相互保险机构，业内专家建议称，在获客方面，应借助场景、平台，汇聚潜在客户，同时针对于特定团体，推出“小额保险”进行风险管理，保证完善的风险管控，真正实现互助“本色”。

阳光农险车险业务保费增速快于农险，专家：相互制特色未显

　　整体来看，4家相互保险机构在2018年合计实现保险业务收入44.29亿元，较上年同比增长13.37%；净利润方面，4机构合计亏损3494.88万元，与上年3344.28万元的净利润相比，下滑明显。

　　相互保险这一在国际相对成熟的模式，在国内仍处于尝试和探索阶段，除阳光农险成立于2005年以外，其余三家均集中于2017年获批开业。基于此，成绩也有所差异。

　　首先来看率先在国内布局相互保险的阳光农险，2018年，阳光农险实现保险业务收入34.71亿元，较上年33.61亿元增长3.28%。

　　盈利方面，近几年持续盈利的阳光农险在2018年保持盈利状态，实现2.22亿元净利润，但与上年3.12亿元的净利润相比有所下行，缩减约28.68%。

　　从业务角度来看，种植险始终是阳光农险的主要业务。2018年，阳光农险种植险业务保费收入约为27.47亿元，同比增长约2%，占总保费比约为79%。此外，政策性养殖险为阳光农险第三大险种，在2018年实现1.37亿元保费收入，但较2017年有约6.5%的减幅。

　　注册于黑龙江省的阳光农险，目前主要在黑龙江省、广东省展业，蓝鲸保险查阅阳光农险官网看到，阳光农险在2018年更新推出多款农险产品保险条款，如“黑龙江省地方财政玉米制种保险条款”、“广东省中央财政仔猪养殖保险条款”等。

　　“目前国内的专业农险公司存在经营理念趋同化现象，与股份制农险公司相比，阳光农险没有明显的优势、劣势，也并未体现出相互制的特色”，南开大学金融学院保险经济与政策研究中心主任朱铭来向蓝鲸保险分析称。

　　与此同时，蓝鲸保险注意到，除政策性农险外，阳光农险的商业保险业务在2018年有所发展，该公司保费收入占比排在第二位的即为商业车险，2018年全年实现4.27亿元原保费收入，同比增长15%，企财险、意外险业务保费收入也均较上年有所增长，增幅均略快于农险业务。

　　“在未能实现特色化经营的前提下，阳光农险涉足其他领域进行布局，未必是理智的选择”，朱铭来分析称。数据显示，阳光农险的车险业务也未能摆脱行业整体亏损的态势，2018年承保亏损3957万元，较2017年676万元的承保亏损，明显加剧。

　　“从业务范围来看，车险业务属于阳光农险的可经营范围，出现亏损，主要是受国内车险业务整体环境影响”，中国精算师协会创始会员徐昱琛向蓝鲸保险分析道，“如果只聚焦于农险，阳光农险业务的增长速度与规模或受限，发展车险，进行多元化业务布局，或有增加保费收入的考量”。

　　3相互保险机构业务布局、保费收入现分化，未脱离亏损期

　　“从股权结构来看，阳光农险为股份制公司，并非传统意义上的相互保险社。国内的相互保险社，主要是在2017年成立的3家机构”，徐昱琛提醒道。那么这3家相互保险机构当前的经营情况如何？

　　保费方面，信美人寿在2018年实现保险业务收入5.39亿元，同比增长13.64%；众惠相互保险业务收入为3.84亿元，较上年6711.14万元的保险业务收入实现4.7倍增长；汇友建工2018年保险业务收入虽然也有所增长，但体量相对较小，从2017年的465.31万元，增至3547.92万元。

　　保费收入差异与3家机构切入的细分领域有所关联，年报显示，针对发起会员等特定群体的保障需求，发展长期养老保险和健康险业务的信美人寿，寿险业务在2018年实现4.39亿元原保费，但与上年相比，有所缩减。而健康险、意外险业务保费收入均有明显上行，分别实现9858.62万、93.25万，同比增长330.6%、66%。

　　聚焦于人身险业务的信美人寿在2018年有所减亏，2018年净亏损1.41亿元，较上年1.87亿元的净亏损有所缓解。

　　众惠相互则拟两条腿走路，一方面发展主营意外险与健康险，2018年分别实现2.43亿元、7598.91万元保费收入，同比增幅实现536.89%、181.48%。期间，众惠相互相继推出“宝无忧”家庭医生互助计划，“爱多多”肾病互助保险计划，成为主推项目。

　　与此同时，众惠相互将重心放在保障中小企业融资风险，针对特定产业链企业的融资需求，开展信用保险等业务，2018年，众惠相互新开展的信用保险实现保险业务收入6179.32万元，成为第三大保费收入来源。值得注意的是，众惠相互信用保险的赔付支出却排在各业务“榜首”，2018年共计赔付5960.5万元，远高于健康险与意外险的赔付支出。

　　在赔付支出大增的前提下，众惠相互2018年出现明显增亏，净亏损从2017年的6058.54万元，增至9438.32万元，同比增亏约55.79%。

　　保费收入体量较小的汇友建工，则聚焦于建筑领域的风险保障需要，主营保证保险、责任保险业务，2018年分别实现3269.69万元、278.23万元原保费收入。值得一提的是，汇友建工的业务均出现了明显亏损，保证保险、责任保险业务承保亏损分别为3277.61万、1795.88万元，成为导致其2018年净亏损2196.76万元的主要原因。整体来看，目前国内的相互保险机构保险正处于起步阶段，业务收入体量较小，也暂未脱离保险机构初期的亏损周期。

　　相互保险机构需发挥优势，探寻团体需求、产品定位“小而简单”

　　“相互保险公司主要承保传统保险公司难以覆盖的风险区域，农险、健康险、信用类保险等各类业务均可以涉及”，多位保险业内人士向蓝鲸保险提出这一观点，“关键在于如何发挥相互保险模式的优势，进行特色化发展”。

　　“从国际经验来看，相互保险机构的所有人，即风险保障的需求者，聚合在一起，设立机构进行专业化经营，以进行风险分散。因为机构的持有者也是参保人，利益保持一致，使得相互保险机构能够实现利益的一体化，实现成本管控，同时也有助于防范道德风险”，朱铭来向蓝鲸保险分析称，“这是相互保险机构与传统保险公司相比的优势所在”。

　　“与此同时，相互保险机构，对于投保人而言，一定程度上具有先天的好感度”，徐昱琛指出，“在此前提下，就需要相互保险机构发挥优势，寻找到有相同风险保障需求的团体作为潜在客户，针对于有需求的团体，推出保险保障产品”。

　　如何寻找潜在客户？一方面，是借助已经汇聚大量、稳定用户的平台，针对于该平台客户群的风险，发掘所需保障风险，推进健康险等业务，朱铭来向蓝鲸保险介绍道，“通过平台，往往能够迅速汇聚人群，实现规模效应”。

　　另一方面则可以依托于固定场景下的已有团体，提供风险保障，如建筑工人、货车车主，贴近于被保险人进行风险保障，徐昱琛补充道。

　　值得一提的是，在当前互联网渠道发展的背景下，相互保险不再局限于在线下汇聚用户，获客成本降低，更有助于相互保险机构实现客户团体的嫁接。

　　此外，朱铭来提出建议，相互保险机构要具有自己的经营特色，可以主推小额保险，或者以中小额保险为业务核心。相互保险模式，本质为互助共济的机构，必须实现完善的风险管控，此外，当互助类产品保障水平较高时，易引发潜在的道德风险。

　　基于此，朱铭来指出，互助类保险产品，无论是健康险、财产险，应主要针对于中等、低等收入阶层，定位发展“小而简单”的保险产品。